Kennen Sie die neue Ford Fiesta Werbung, wo die vielen Funktionen runterlaufen? Ist das zu viel? Oder beeindruckt es den Kunden?
Quelle: Werbung Ford
Laut einer Studie von Puls (10-2013, S. 7) zögern 44 % der Menschen, die einen Autokauf in Erwägung ziehen, weil sie unsicher sind, welches Fahrzeug zu Ihnen passt. Schlicht und einfach sind sie mit der Vielfalt überfordert.
- Für die Kaufentscheidung kommen sehr viele Kriterien in Frage.
- Man wird unsicher, ob man gewisse Funktionen braucht oder nicht. Immerhin sind es auch Extras, die kosten.
- Das Angebot ist so umfangreich, und es fehlt die Vergleichbarkeit zwischen den Modellen. Es gibt, soweit ich weiß, keine Vergleichsportale ähnlich bei Versicherungen.
- Durch die verschiedenen Varianten und Preisbildungen fehlt eine objektive Vergleichbarkeit auf Basis Preis und Funktionen bzw. kommt man nur mit sehr viel Aufwand daran.
Das führt zu einer Komplexität, mit der auch Unsicherheit einhergeht. Und bevor man eine Entscheidung bereut, trifft man keine. Denn immerhin ist es eine große Investition. Ein potentieller Kunde wird zum Nichtkunden. Dabei wär man so nah, denn was braucht es mehr als einen interessierten und kaufbereiten Kunden.
Was lernen wir aus dem Beispiel?
Was bringen die besten Innovationen, wenn man es dem Kunden nicht vermitteln kann?
- Man muss seinen Kunden und seine speziellen Wünschen kennen.
- Und dann das Produkt so positionieren und bewerben, dass es für den Kunden ansprechend und klar auffassbar ist.
- Oder man steckt viel Geld in die Werbung, um alles intensiv zu vermitteln.
Klingt einfach, wie nach Marketing 1. Lektion. Aber was können die Autobauer konkret tun? Knifflige Sache. Diese Frage lasse ich offen und Euch beantworten.
* Quelle: Magazin Absatzwirtschaft (10-2013, S. 7)