Preise von Innovationen durchsetzen – nur mit internem Marketing

By | 2. April 2012

Heute habe ich im Newsletter „Verkauf & Vertrieb inside“ die Überschrift „Zielpreise bei Innovationen: Standfest bleiben“ gelesen, was mich sofort sehr neugierig gemacht hat. Und er knüpft an unsere letzten Artikel zum Thema „Internen und externen Marketing von Innovationen an“ und „Menschen im Mittelpunkt“, konkret geht es hier um internes Marketing.

Der Kern des Beitrages ist die Pricing Strategie. Innovationen verursachen in der Regel hohe Entwicklungskosten, die über den Produktpreis wieder retour kommen müssen. Daher ist es ein wichtiger Erfolgsfaktor, den Vertrieb vom Wert der Innovation zu überzeugen. Dazu bietet der Verlag eine Checkliste. Hier ein paar wesentliche Punkte, wie man den Vertrieb
an Bord
bekommt:

  • Vertriebsmitarbeiter frühzeitig einbinden und nicht erst, wenn das Produkt fix und fertig ist.
  • Informieren Sie die Verkäufer so bald als möglich. Stellen Sie Unterlagen zur Verfügung.
  • Bei den Verkäufern Vorfreude wecken. Diskutieren und informieren Sie über die Vorzüge der Innovation, wie z.B. welcher Bedarf und welche Marktlücken erschlossen werden. Überzeugen Sie vom Wert der Innovation.
  • Erst wenn die Verkäufer richtig heiß auf das neue Produkt sind, können sie die Euphorie auch auf den Kunden
    übertragen. Wichtig: emotionale Argumente.
  • Und wenn die Kollegen aus dem Verkauf den Wert und Nutzen der Innovation voll verstanden haben und davon auch überzeugt sind, können Sie auch den Zielpreis beim Kunden erfolgreich durchsetzen. Hilfreich sind hier Unterlagen, die den Nutzen und die Argumentation beweisen und untermauern.

Klingt trivial, oder? Aber warum funktioniert es in so manchen Fällen nicht?

  • Liegt es an organisatorischen und emotionalen Barrieren zwischen Entwicklung und Vertrieb / Marketing, die man sich in vielen Fällen selbst schafft?
  • Oder hat es auch mit der Organisationsgröße zu tun, dass Schnittstellen in den Vertrieb fehlen, inklusive mit einer entsprechenden Reichweite?
  • Hat es mit der Angst zu tun, dass Informationen nach außen durchsickern könnten? So könnte die Konkurrenz zu früh davon erfahren.
  • Oder gar die Angst vor Informationsdefizite und daraus resultierende Fehlhandlungen, wie beispielsweise dass der Vertrieb das Produkt schon verkauft, obwohl es noch gar nicht verfügbar ist.

Es gibt eine Fülle an möglichen Gründen, warum die Kommunikation scheitert. Diese Thematik zeigt, wie wichtig eine interne
Kommunikations- und Informationsstrategie für Innovation ist. Die Entwicklung von Innovationen im abgeschlossenen Hochsicherheitskeller hat keine Zukunft mehr, Offenheit und Zusammenarbeit ist die Basis für eine erfolgreiche Umsetzung von Innovationen.

Quelle: Newsletter Service von Marketing und Trendinformationen (VNR Verlag), www.viel-verkaufen.de

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2 thoughts on “Preise von Innovationen durchsetzen – nur mit internem Marketing

  1. Gerhard Holzer

    Ja, da stecken schon ein paar wahre Worte drinnen und oft leider nach dem englischen „so what“… abgetan, weil „selbstverständlich“… Vertrieb ist oft schwer zu überzeugen, dass etwas, was er noch nicht kennt / hat, besser und teurer ist als die Produkte die er schon kennt bzw die auch von der Konkurrenz vertrieben werden…

  2. Maria Tagwerker-Sturm

    Aber ich denke, dass man hier allzu oft dem Vertrieb die Schuld gibt.

    Sie bringen es auf den Punkt: „Produkte, die er noch nicht kennt / hat“.

    Das Problem ist sicher, dass der Vertrieb allzu oft zu spät eingebunden und informiert wird, sprich auch vor vollendeten Tatsachen gestellt wird. Und in solchen Situationen ist es immer schwierig, Commitment zu ernten, als wie wenn jemand von Beginn an an Bord ist. Denn dann ist er auch Mitgestalter und es ist sein Produkt.

    Klar ist aber natürlich auch, dass es, umso größer Organisation sind, umso schwierig wird, alle Vertriebsmitarbeiter einzubinden und mitwirken zu lassen. Wunschdenken!

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