Es gibt viele Voice-of-Customer Methoden (VOC), um die Kundenbedürfnisse im Konsumentenbereich (B2C) zu erfassen. Jedoch gibt es nur wenige effektive Methoden für den B2B-Bereich.
- Man bekommt zu wenig tiefe Einblicke in die Kundenanforderungen.
- Mitarbeiter kommen mit kaum „Ah-has“ von Kundenbesuchen nachhause.
- Es fehlt der Kontakt zu den „Kunden der Kunden“, die die wesentlich Anforderungen beeinflussen.
B2B-Kunden unterscheidet sich von Konsumenten.
- B2B Kunden haben das Know-How und Fähigkeiten, um Produkte (technisch) mitzugestalten.
- Kunden im B2B sind bereit mitzuwirken, da es ihnen helfen kann, Geld zu sparen.
- Die Kauf-Entscheidungen sind meist rational und beständig – wenig Einfluss von Emotionen.
New Product Blueprinting ist eine Interview-Methode von AIM, die auf B2B fokussiert. Sie geht tiefer als herkömmliche Methoden wie Fragebögen und Kassettenrekorder und bezieht auch die Kunden der Kunden ein.
Leider findet man im Internet und bei Publikationen noch keine Details über die Methode und ihre Anwendung. Lediglich ein paar Informationen finden sich in Artikeln, speziell über die Anwendung bei Dupont.
- „You seldom get more than you ask.”
Beim Interview werden die Erkenntnisse für den Kunden projiziert. So wird der Kunde aufgefordert, die Informationen zu korrigieren und zu konkretisieren.
- „Customers outcome first.“
Man startet oft mit der eigenen Lösung und dem eigenen Produkt. Nachteil ist, dass das Interview schon auf die eigene Lösung gerichtet wird. New Product Blueprinting fokussiert auf die Outcomes der Kunden, um die Lösung nicht zu beeinflussen.
„If DuPont kills a bad project in the front end, it loses thousands of dollars. When a bad project passes through the development and launch stage, the company loses millions of dollars.”
Quelle: PDMA Visions, October 2010, p. 12 – 17
Kostenloser Download des Buchs „New Product Blueprinting“ von Dan Adams
(Ausgewählte Kapitel) unter http://www.newproductblueprinting.com/book.html